על מנת להצליח בסין על הישראלים לוותר על "מנטליות הגרילה"

מאת: אורי בן-און

"וועידת הטכנולוגיה, החדשנות וההשקעות הסינית-ישראלית" הראשונה תפתח היום (ב') בבייג'ין בירת סין ותימשך עד יום ד'. הוועידה היא יוזמת משרד הכלכלה הישראלי, שחבר לשגרירות ישראל בבייג'ין ולקרן ההשקעות הישראלית אינפינטי. במהלך הוועידה יקבלו המשתתפים, סינים וישראלים, הזדמנות לקדם שיתופי פעולה בתחום הטכנולוגיה, החדשנות וההשקעות. בכנס ישתתפו 1,000 משקיעים סינים ו-85 חברות ישראליות. הוועידה תכלול גם הצגה של החברות הישראליות המובילות בתחומן ומערך שידוכים וחיבורים של קרנות ומשקיעים סיניים עם חברות ויזמים ישראליים.

בשנים האחרונות, עם העלייה בכמות שיתוף הפעולה בין השווקים התפתחו בצד הישראלי מיתוסים וסטריאוטיפים שונים על הסינים כשותפים עסקיים. אך לקראת הוועידה, בחרנו להביא לכם לשם שינוי את הצד השני של המטבע ולהציג את הסטיגמות השונות על אנשי העסקים הישראלים ועל החסרונות והקשיים שבמגע עימם כפי שרואים אותם סינים שעבדו עם ישראלים.

כיום ליותר מ-1,000 חברות ישראליות יש נציגות פעילה על אדמת סין בהיקפים שונים, כך שרבים משני הצדדים כבר צברו ניסיון כלשהו, טוב או רע במגע עם הצד השני. אלו שכבר צברו ניסיון שכזה, מרבים לספר לאלו שרק מתחילים להתעניין בנושא מהם הקשיים והפערים התרבותיים עמם הם יאלצו להתמודד המהלך עבודתם עם סינים.

לרוב אפשר לשמוע מאותם דוברים על כך שהסינים הם אינם ישירים, שלהצהרות שלהם אין תמיד גיבוי וגם אם כבר יצאתם לדרך משותפת, הם לא תמיד יפגינו גמישות ויכולת פתרון בעיות מהירה.

מנגד, כשבודקים איזה שם יצא לישראלים בסין, אפשר לומר בהכללה שהמאפיינים הישראלים שלא מוצאים חן בעיני הצד הסיני קשורים בדרך זו או אחרת לחוסר הסבלנות של הישראלים.

"חברות ישראליות רבות חושבות שאם הן יבנו מוצר חזק מספיק, אנשים ירצו אותו" אומר בנג'ימין פנג, מנהל ב-Yafo Capital, חברת השקעות משנחאי שמתמקדת בשוק הטכנולוגיה הישראלי והאמריקאי. הוא מאמין שזה פוגע בסיכויי ההתפתחות שלהם בסין.

במהלך אירוע שארגנו Yafo Capital ו-Startup East בשנחאי לאחרונה, שבע חברות סטראט-אפ ישראליות שונות הציגו את עבדותן, לכל חברה היה מסר ברור בנוגע לאיכות המוצר שהן מפתחות והחדשנות שהוא מכיל. כמעט אחרי כל פרזנטציה קם משקיע סיני פוטנציאלי ושאל "מהו המודל העסקי שלכם?". "חלק מהחברות הישראליות אפילו לא חושבות על מודל עסקי" אומר פנג.

"מנטליות הגרילה" של חברות הסטארט-אפ הישראליות שדוחפות את החברות הרבה קדימה בשלבים הראשוניים של פיתוח המוצר יכולים להיות מה שיפריע לאלו שירצו למצוא את עצמן צומחות בשוק הסיני, כך על פי יועץ השקעות הון סיכון שהתראיין בנושא למגזין הטכנולוגיה הסיני Technode.

"הישראלים מתייחסים לעסק שלהם כמו ליחידה קרבית" אומר עמוס אבנר, המייסד השותף של חברת Startup East, חברה ישראלית שעוסקת בקשר בין חברות סטראט-אפ ישראליות ואסייתיות. הישראלים פחות מתעסקים בבניית חברה גדולה עם תשתית חזקה, אלא יותר מחפשים תוצאות קצרות טווח, או פשוט לעשות "אקזיט" אומר אבנר. זה מאוד טוב בתחילת הדרך, אבל החיסרון של הסטארט-אפים הישראלים הוא שאין להם מספיק סבלנות, מה שמביא פעמים רבות לתחושות תסכול קשות, וכשאין הצלחות קצרות מועד הרבה חברות נסגרות".

גם גורמים בשגרירות ישראל בבייג'ין יודעים לספר שהמשקיעים הסינים בעיקר מחפשים הוכחת רצינות כוונות באמצעות התמדה בפעילות בשוק הסיני. להערכתם, כדי להצליח לחדור לשוק הסיני, החברות הישראליות חייבות להיות הרבה יותר רציניות והרבה יותר סבלניות.

עם זאת, לדעתו של אבנר אפשר גם לראות שינוי מסוים בשנים האחרונות, והעדות לכך היא שיותר חברות מחפשות ללכת להנפקה ולאו דווקא למכירה. "בהקשר של סין, חשוב להבין שקיים עידוד ממשלתי וספי כניסה נמוכים יחסית לבורסות ולכן יש העדפה להנפקת חברות שם".

בנוסף, חברות ישראליות שלא צברו ידע וניסיון במגע עם העולם הסיני, ואין בשורותיהם דוברי סינית או אנשים שלמדו את התרבות הסינית מוצאים קושי רב ביצירת שיתוף פעולה עם משקיע סיני.

"סטארט אפים ישראלים הם מאוד ישירים, אגרסיביים. הסינים יותר מאופקים" אומר פנג. "לפעמים משקיע סיני יגיד לישראלי משהו חיובי כי ככה פועלים הקודים הסינים. למשל משקיע סיני יכול להגיד 'אנו מצפים מאוד לעבוד אתכם בעתיד' כשבעצם מטרתו היא רק לתת מחמאה, ואילו מהצד הישראלי זה נשמע אולי כמו התחלה של קשר עסקי, דבר שיכול להביא להרבה תסכול מאוחר יותר.

כיום יותר ויותר עסקים ישראלים לוקחים ברצינות יתר את סוגיית הפער התרבותי, וכדי לפצות עליו מגייסות לשורותיהם סטודנטים בוגרי החוג ללימודי אסיה ולוקחות סדנאות והרצאות בנושא כמו גם מעמיקות את עבודת המחקר שלהן על השוק הסיני וצרכיו.

לדעתו של אבנר זה מוכח שזה עוזר, אבל גם לא מספיק. "קשה עד בלתי אפשרי לעשות עסקים עם סין ללא נוכחות ממושכות בסין, שמתפתחת לנציגות מקומית". מי שמכיר את התחרות המקומית שלו ואת הצרכן הסיני ירווח הרבה אומר אבנר. "לשתי התעשיות יש הרבה מה ללמוד את מהשנייה".