למה כדאי לעשות עסקים בסין
מקור ：CMG
עריכה : 徐嘉
מאת: יובל בן-שדה יו"ר לשכת המספר ישראל-סין בסין
נשאלתי שאלה – אחרי יותר מ 20 שנה בסין, מה החוויה שלך? למה כדאי לעשות עסקים בסין? שאלה מורכבת מאוד.
אז בתור פתיח נתחיל דווקא מהסוף. כדאי מאוד לעשות עסקים בסין. לרוב החברות וברוב התחומים.
לסין יש יתרון במרחב העסקי שמחד זו מדינה מאוד מפותחת עם תשתיות תקשורת, לוגיסטיקה, תחבורה מהמתקדמות בעולם – מה שנקרא אצלינו "מדינות מפותחות".
ומאידך עדיין מרחבים, ומקומות המשוועים לפיתוח וקידמה – בגלל גודלה של סין וגודל האוכלוסיה בה – זה מרחב לפיתוח והתפתחות עסקי כה גדול עד שזה כמעט בלתי נתפס.
וייתרון נוסף של סין וחשוב מאוד – זו לא מדינה עניה – יש כסף להשקעה בכול העסקים וההתפתחות הנדרשים.
בואו ונזכור כולנו – זו הכלכלה השנייה בגודלה בעולם, אחרי ארה"ב ולא בפער גדול.
כלכלנים בכול העולם מעריכים שדי בקרוב סין תהיה הכלכלה הגדולה בעולם.
אז לכאורה השאלה מיותרת – נכון וחשוב ורצוי לעשות עסקים עם מעצמה כלכלית שכזו.
אז זה נכון להרבה מאוד עסקים – אבל לא לכולם.
נתחיל מזה שסין (דרך אגב, לא רק סין, יש עוד כאלו מקומות בעולם) זה לא מקום / תרבות, שאתה, כזר שמבקר, יכול להגיד על זה … "אהה… זה בסדר, רגיל…או ..דומה"
זה שונה, אחר, ומאוד לא מתפשר…. זו סין ואלו הסינים, ואתה כזר יכול להגיד טוב לי, אני אוהב, נהנה, מקבל, נוח לי עם זה….. ומכאן הכול קצת יותר קל (דגש חזק על הקצת)
אתה יכול, ויש לא מעט כאלו, שזה כול כך זר ומוזר עד שזה ממש גורם להם… פשוט לא לרצות להיות שם …. ואז גם מאוד קשה, באווירה כללית כזו, גם לעשות עסקים.
בעולם המערבי – אתה יכול להתמזג בתרבות המקומית. במזרח ובפרט בסין – לעד תהיה זר ושונה "אורח".
בכוונה אני אומר – "אורח" כי הסינים הם מארחים נהדרים, מקבלי פנים ומאוד מכבדים וברוב המקרים יעשו את המירב והמיטב על מנת לתת לך, הזר הרגשה שאתה מכובד על ידיהם כמארחים.
אבל. ואסור לשכוח את זה… הם יעשו את זה על פי דרכם והבנתם. המגרש והמשחק הוא שלהם.
אני באופן אישי – אוהב את סין, אוהב את החברים הסינים שלי, את עמיתי לעבודה, אז לצורך הגילוי הנאות: לא! אני לא אוביקטיבי… וגם לא התיימרתי להיות.
אני מקבל הרבה מאוד היערות וביקורת מהסוג " אתה תקוע בעולם של לפני 20 שנים, ה"סיני" שפגשנו הוא איש עסקים שמדבר ומבין את הביזנס, את ה"שפה של עשיית עסקים במערב…"
היום זה תמיד משעשע אותי (פעם זה הרגיז אותי).
1. זה מאוד נכון – "הם" הסינים חלקם התחנכו במערב, חלקם עושים עסקים עם המערב …. חלקם חיו או חיים תקופות ארוכות במערב… והם בהחלט אנשים חכמים ונבונים ולומדים.
דרך אגב גם במקרה הזה כמעט כמו בכול דבר שקשור בסין – חוק המספרים הגדולים עובד, כשאני אומר "חלקם" – לא מדובר על עשרות אנשים – מדובר על מאות אלפים, מיליונים של אנשים.
2. כול זה לא קשור בכלל לדרך שבה הם מקבלים את ההחלטות לגבי עשיית העסקים איתם, ובטח לא לגבי תהליך קבלת ההחלטות לעסקים שקשורים … בעסקים בסין
עסקאות לא מתקבלות במעמד של מקבל החלטות אחד ואפילו לא של קבוצת מקבלי החלות מצומצמת.
עסקאות ברמה של עד מיליוני יואן בודדים – אולי, אבל גם אז זה ברמה של גורם ביניים כלשהו – לא הלקוחות הסופים.
עסקאות ברמות של עשרות ומאות מיליוני יואן עסקאות ברמה של הלקוח הסופי – צריכות לעבור מספר רב של מעגלי מקבלי החלטות, יועצים, גורמים קשורים ולרוב יתקבלו בקונצנזוס.
לכאורה הליך נכון – אבל לוקח הרבה מאוד זמן, מושפע מאוד מעד כמה אותה עסקה דחופה. לא תמיד מקבלי ההחלטות הם אנשי מקצוע בתחום – ואז ההחלטה שלהם צריכה להישען על יועצים… כאלו שהם יכולים לסמוך על חוות דעתם.
הליך ארוך לפעמים מאוד מורכב. לפעמים מצריך את מקבל ההחלטות לרצות שאתה, הצד המערבי, תגיע לעוד פגישה ועוד פגישה ועוד פגישה … מקבל ההחלטות צריך לבחון כיצד אתה משכנע את היועצים שלו - זה הצד שלו
הצד שלך – אוף, מעצבן כבר היינו בשלוש פגישות טכניות… אז מה יש טעם בעוד פגישה, כבר אין לנו שום דבר חדש או נוסף להציג.
והחלק הכי בעייתי מבחינתנו שההליך הזה לא באמת שקוף לנו, אנחנו לא תמיד יודעים למה באמת יש את העוד פגישה ..מי בדיוק הפורום שנפגוש, מה תפקידו ומה מעמדו בשרשרת מקבלי ההחלטות.
אנחנו לא תמיד יודעים מי עוד מתמודד על העסקה הזו, האם זה גוף שמתחרה באיש שלנו – ואז צריך לחזק את האיש שלנו בטיעונים ואסמכתאות שיחזקו את מעמדו …ואולי זה גוף אחר שמתחרה בנו אצל אותו גורם / איש עסקים / חברה ..ואז צריך דווקא להציג טיעונים שיציגו אותנו יותר טוב.
ואנחנו לא תמיד יודעים למה זה פתאום מאוד מאוד דחוף…. ופתאום זה נתקע ומתעכב.
מתי מבקשים מאיתנו את כול המצגות, הנתונים והצעות המחיר…. כי הגוף הסיני בונה תוכנית עבודה לשנים הבאות…. ומתי זה, כי עכשיו בזמן הקרוב הפרויקט / העסקה יוצאת לדרך.
והאמת היא שצריך יותר ויותר תקשורת ופגישות והשקעת זמן.
וגם הצוות שלך כמה אתה בונה איתם יחסי אמון והערכה הדדיים, מתי הם ישתפו אותך בהערכות שלהם (שגם הם לרוב בנויות על הערכה והבנת דברים מתוך דברים) מתי הם לא יחששו לשתף אותך מבלי להסתכן שטעות שלהם בהערכה – תבייש אותם. כמה הם יחתרו ליותר תקשורת עם הלקוח – כי בסופו של יום תקשורת בין סינים היא יותר פתוחה ומשתפת מאשר תקשורת של גורם סיני עם גורם מערבי.
והדברים באמת שונים ומתקדמים לאורך השנים.
פעם הייתרון הגדול של איש העסקים מהמערב היה שהוא זה שמגיע אל הסינים, ישירות, או דרך גוף בייניים כלשהו, הוא הזר מביא את המידע, הידע הנתונים – את ההזדמנות.
היום הסינים יודעים להגיע למיידע, להגיע לחברות המספקות את המוצר / טכנולוגיה הדרושה. הם מציגים את הדרישות / הצרכים, הם מייצרים לך את התחרות.
וכול זה מבלי להזכיר שגם החברות הסיניות המקומיות, התקדמו, התמקצעו, רכשו ידע, התפתחו. והבידול בין "מיובא" ל"מקומי" – ערכו יורד ויש צורך בהצגת יתרון מאוד משמעותי על מנת להתחרות במקומי – וזה כבר לא רק "אני יותר טוב כי אני תוצרת חוץ" וזה לא רק המחיר, או אפילו קשה יותר. כמעט תמיד אנחנו יותר יקרים וצריך סיבה מאוד טובה ומוצדקת על מנת להסביר את זה.
אז לכול אלו שרוצים לעשות עסקים בסין – בצד שמוכר לסין
צריך לקחת בחשבון את הגורם התרבותי.
צריך להבין שהעולם גם בסין התקדם והיתרון היחסי מצטמצם ונעשה הרבה יותר ממוקד וצריך להיות משמעותי.
צריך לקחת בחשבון שלוחות הזמנים בסין הם הרבה יותר ארוכים ובהתאם גם עולים יותר כסף בהשקעה בחדירה לשוק.
צריך לקחת בחשבון שעובדים סינים טובים, הם כבר מזמן לא "זולים" הם עולים לא פחות ולפעמים יותר מעובד טוב בישראל – ואי אפשר בעדיהם.
ונקודה מאוד חשובה – עידן מגיפת הקורונה.
אצלינו זה כבר הילך רוח של פוסט-קורנה וכולם עושים חישוב מסלול והערכות נזקים – או הערכה של הזדמנויות.
בסין זה עדין בעיצומה של המלחמה במגיפה.
יש הנוטים לבקר ולהביע עמדות – נכון או לא נכון להתנהג כך או אחרת. אני מאוד נמנע מזה.
מה שרואים מכאן לא רואים משם.
להתמודד במגיפה עם אוכלוסיה של 9 מיליון איש שונה לגמרי מהתמודדות במגיפה עם אוכלוסיה של 1.5 מיליארד איש.
הגעה לסין כמעט לא אפשרית, בטח לא לביקור עסקי של שבוע או שבועיים
יותר ויותר אנחנו תלויים בתקשורת אינטרנט ופגישות וירטואליות – גם הסינים עוברים למצב הזה גם בתוך סין. אבל ברור שזה מעבר מתקשורת תכופה ובין אישית לתקשורת וירטואלית. זה מקשה ומעכב מהלכים.
יותר ויותר אנחנו תלויים בעובדים המקומיים – זה לכשעצמו דוקא אירוע חיובי שתורם לשני הצדדים, כמובן למי שבחר עובדים טובים ולא "אומרי הן" / משרתים.
לנוכח הקשיים האלו גם בתוך סין עצמה, יש יותר ויותר נטיה להסתמך על יכולות מקומיות … מה שמחייב עוד יותר יתרון מוכח לפתרונות מיובאים תוצרת חוץ (ולא רק מוצרים גם טכנולוגיות ותהליכים).
ובהתאם ובגלל כול הסיבות האלו – אמנם אמרתי שחשוב וכדאי לעשות עסקים בסין …אבל זה לא מתאים לכול חברה וחברה. וכול אחד צריך לעשות הערכה נכונה האם יש לו את היכולת ואורך הנשימה גם הכספית אבל גם המנטלית, לבצעה את המהלך הזה …
לבחור נכון גם את האנשים בצד הישראלי שיעבדו מול השוק הסיני … להיות זהיר ולבחור נכון את העובדים בסין. פחות לחשוב על כמה הם עולים, יותר לחשוב על מה התמורה שהם נותנים.
כבר אמרתי וחזרתי על זה הרבה פעמים – אנחנו נמכור לסינים את מה שהם רוצים וצריכים. לא את מה שאנחנו רוצים למכור.
אף פעם לא תהיה "בלעדיות" או "שליטה בשוק" אין דבר כזה בסין. כדאי, כמה שיותר מהר לאבחן היכן אפשר, היכן יש יתרון, היכן רוצים אותנו ולא לבזבז זמן וכסף במקומות אחרים.
להקשיב למה שמכונה "מומחי" ..או… יודעי" סין…. ורצוי ליותר מאחד כי סין זה לא מקשה אחת ובסקטורים שונים יש התנהלות שונה… בסקטורים שונים, באיזורים שונים … הכול יכול להיות שונה.
לא "כולם חייבים" וזה בסדר.